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Más que sobrevivir, el reto es expandirse

¿Qué tienen en común las empresas que, en Venezuela, no solo permanecen, sino que se
fortalecen y se expanden, a pesar de la situación de crisis económica y de pandemia, que
nos toca vivir?

Más allá de las formas, la mayoría de los expertos coinciden en tres o cuatro aspectos
claves que surgen a simple vista, y que hay que tomar en cuenta, cuando estimamos
como exitoso el desempeño de algunas de las franquicias más reconocidas en el país.
Veamos cuáles son esos aspectos claves.

  1. No al cortoplacismo. Aunque no pierden, ni por un momento, de vista las
    urgencias del “aquí y el ahora” (.-No puedo abrir por la cuarentena, .-No hay
    combustible para los camiones, .-Esta tarde tengo que pagar la nómina y no tengo
    cómo, .- Este viernes sí que la bateamos de jonrón), las franquicias exitosas suelen
    concentrarse en el mediano y largo plazo. Sus estrategias, sus expectativas e
    inclusive su cultura corporativa, ve más allá de los aciertos y fracasos del día a
    día.
  2. Sus productos o servicios, la atención al consumidor y todas y cada una de sus
    estrategias de marketing están enfocadas a la satisfacción del cliente. Las
    tácticas de las franquicias que están surfeando la crisis, están orientadas a
    generar una experiencia de compra placentera. Buscan disminuir la brecha entre
    proveedor y consumidor, personalizan la relación en lo posible, facilitan la
    satisfacción de necesidades y, lo que es más importante, buscan recuperar la
    fidelidad hacia la marca. En pocas palabras, se trata de arriesgarse, reinventarse
    e innovar, en la conquista, más que del mercado como un todo, de los clientes
    como personas.
  3. Las franquicias exitosas a las que nos referimos, en su batalla a brazo partido por
    el mercado, afinan permanentemente su modelo de negocios, para enfrentar a un
    enemigo plenipotenciario, al monstro de las mil cabezas, es decir, a la
    competencia desleal (pública y privada) y a la informalidad. No se trata de hacer
    aquí una lista de las dificultades que todos enfrentamos y que bien conocemos,
    como el cierre de centros comerciales, la escasez de efectivo o el surgimiento de

iniciativas informales, los llamados emprendimientos de garajes y cocinas, se
trata de asumir que el entorno cambió de manera radical y que nos adaptamos al
cambio escuchando lo que nos dice el mercado, o morimos en el intento.

  1. La cuarta estrategia común que implementan las franquicias exitosas
    consultadas, a las que nos referimos, tiene que ver con el uso de las nuevas
    tecnologías y la conversión del negocio a lo digital. El asumir nuevos riesgos, el
    reinventar su modelo de negocio, el innovar como conducta permanente, van de
    la mano con la implementación de las nuevas tecnologías de información. Es
    evidente que con la pandemia ha aumentado la necesidad de vender sin contacto
    directo con el cliente y es en este concierto que las nuevas tecnologías juegan un
    papel muy importante.

Si bien es cierto que nadie puede estar de espaldas a esa realidad, las franquicias
exitosas en Venezuela, las que se reconvierten, las que abren nuevos puntos de
venta, asumieron que el e-commerce, el e-marketing, las plataformas delivery,
los wallets, las redes sociales, etc. son el medio que las acerca a los clientes, que
potencian las ventas, pero lo esencial del asunto sigue siendo los productos o
servicios que brindan al consumidor. Tienen claro que, hoy en día, digitalizar el
negocio en la medida de lo posible, es imprescindible si se quiere seguir en el
juego, pero siembre tratando de optimizar la relación precio-valor del producto o
servicio que generan.

En la Venezuela actual, son muchas las empresas que comulgan con los cuatro
aspectos estratégicos arriba esbozados. En nuestro gremio identificamos varios
ejemplos dignos de mencionar, a saber: Domino’s Pizza, KFC, Perfumes
Factory, La Montserratina, Front Consulting, entre varias más. Estas marcas que
forman parte del paisaje cotidiano en nuestras calles, demuestran que el solo
hecho de permanecer con las puertas abiertas es ya un éxito, mas, sin embargo,
siguen bregando, día a día, por su fortalecimiento y expansión. Son ejemplo de
“best practices”, dignos de tomar en cuenta a la hora de decidir qué, cómo y
cuándo implementar estrategias de cambio para expandir una franquicia.

Edgar Fiol Sotillo

Director Ejecutivo de Profranquicias

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